TRENTO - “I contratti pirata, tema caldo sollevato da Confcommercio con il presidente Carlo Sangalli – dichiara
Alberto Petranzan, presidente di agenti Fnaarc, la Federazione nazionale degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio – hanno una loro analogia anche nel mondo della rappresentanza commerciale dove trovano applicazione gli Accordi Economici Collettivi, sottoscritti da Agenti FNAARC con le principali organizzazioni delle imprese del commercio e dell’industria, che disciplinano il rapporto tra agente e mandante. Vediamo, infatti, sempre più spesso aziende che usano impropriamente le figure del procacciatore d’affari o del consulente al posto dell’agente di commercio, anche se non ne hanno i requisiti. Una scorciatoia che crea, di fatto, una confusione nel rapporto di lavoro tra mandante e agente e soprattutto vanifica le intese sindacali raggiunte tramite gli Accordi Economici Collettivi per entrambi i soggetti”.
“Nel nostro territorio gli agenti di commercio rappresentano un presidio economico fondamentale” – sottolinea
Filippo Muraglia (nella foto), vicepresidente FNAARC Trentino
– “È importante garantire regole certe e contratti corretti per valorizzare un lavoro che sostiene quotidianamente imprese e consumatori.”
In Italia operano 210.000 agenti di commercio a fronte di circa 40.000 procacciatori d’affari attivi.
Secondo Agenti FNAARC la distinzione tra le due figure, ribadita di recente anche dalla Cassazione (ordinanza n.
27571/2025), non è una sfumatura, ma un elemento sostanziale: l’agente di commercio svolge un’attività stabile e continuativa di promozione, nell’ambito di un rapporto professionale autonomo e non occasionale. L’agente è tenuto all’iscrizione Enasarco, che assicura una copertura previdenziale integrativa e forme di assistenza sanitaria durante l’attività lavorativa e oltre. Il procacciatore, invece, è una figura che si caratterizza per la mancanza di stabilità e di specifica professionalità, senza nessuna garanzia di tipo civilistico. Si limita a segnalare affari o raccogliere proposte per conto della mandante, senza poteri di rappresentanza né obblighi di promozione continuativa, operando perciò in modo episodico e non coordinato con l’azienda.
L’utilizzo improprio del contratto da procacciatore per mascherare un vero rapporto di agenzia non è solo scorretto, ma anche rischioso: può comportare accertamenti da parte di Enasarco e da parte del fisco, con la possibile perdita di deduzioni o agevolazioni previste per gli agenti di commercio regolarmente inquadrati. Inoltre, non applicando gli AEC, non si tutela né l’azienda né il lavoratore, aprendo le porte a possibili e onerosi contenziosi legali tra le parti.
Agenti FNAARC richiama perciò l’attenzione sulla necessità di una corretta distinzione delle due figure affinché il mercato resti competitivo, leale e gli operatori siano inquadrati e tutelati per l’effettivo lavoro che svolgono.
“Occorre fare ordine ed inquadrare correttamente ciascuna figura – conclude Petranzan – se c’è stabilità e continuità nel rapporto con il preponente, allora si tratta di agente di commercio, non di procacciatore d’affari. Diversamente, si creano figure che operano al di là delle proprie prerogative. Gli Accordi Economici Collettivi restano la garanzia di equità, trasparenza e sostenibilità nei contratti di agenzia”.